在服裝行業(yè)中，下半年通常被視為零售的關(guān)鍵時期，尤其是秋冬季節(jié)的到來，為品牌提供了重要的銷售機(jī)會。隨著氣溫的逐漸降低，消費者對新款服裝的需求顯著增加，秋冬季的新品上市不僅關(guān)系到品牌的市場表現(xiàn)，更直接影響到銷售占比。
因此，制定有效的上市策略顯得尤為重要。首先，品牌應(yīng)關(guān)注市場趨勢與消費者偏好，及時調(diào)整產(chǎn)品線，以滿足不斷變化的需求。同時，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，確保新品能夠在最佳時機(jī)上市，避免因庫存積壓而造成的資源浪費。此外，運用多渠道營銷策略，通過線上線下相結(jié)合的方式，提升新品的曝光率與消費者的購買欲望，能夠進(jìn)一步推動銷售增長。
秋款新品上市后向員工分析去年同期秋裝的銷售品類，占比，今年的主推核心品類有哪些，在核心品類中找到核心款，分析核心款的銷售賣點，圍繞顧客可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行話術(shù)提煉，針對新品陳列進(jìn)行調(diào)整等，提升員工對新品的重視度。
新品培訓(xùn)，要避免的問題：
1.沒有把新品培訓(xùn)和生意的關(guān)系緊密結(jié)合；
2. 大部分公司新品培訓(xùn)的主講是商品部，或者培訓(xùn)部，或者設(shè)計師團(tuán)隊，內(nèi)容不接地氣；
3. 針對新品培訓(xùn)沒有后期的跟進(jìn)和考核。
新品培訓(xùn)，要做好以下幾點：
1. 確保每個員工了解秋裝在每個月的銷售占比，提升對新品的重視度；
2. 確保員工了解每個月的核心品類和單款，聚焦推薦產(chǎn)品；
3. 跟進(jìn)流行趨勢，了解流行元素。
新款培訓(xùn)的內(nèi)容
可以從這幾方面重點講解和訓(xùn)練：
1.產(chǎn)品FAB、USP講解
分析去年同期，八月、九月、十一月的銷售重點品類，鎖定今年銷售核心，掌握生意重點，讓每個員工都清晰業(yè)績的來源，不同時期做好相應(yīng)的重點培訓(xùn)。
培訓(xùn)開始依據(jù)數(shù)據(jù)為員工進(jìn)行解析，去年秋季的總業(yè)績，今天總目標(biāo)，每月占比，每月商品銷售重點品類、款式等，分別有什么特點，分波段進(jìn)行商品講解，例如秋季商品共有四個波段，第一波段為針織衫，商品部進(jìn)行講解針織衫的顏色、款式與流行趨勢的聯(lián)系及區(qū)別；
流行趨勢講解完畢后由銷售較好的同事進(jìn)行講解產(chǎn)品FAB和USP，同時可以分組進(jìn)行產(chǎn)品賣點講解，讓每個產(chǎn)品都有更多的賣點帶給員工，讓員工了解產(chǎn)品更多的賣點，更加自信的為顧客介紹，以及用賣點回應(yīng)顧客出現(xiàn)的異議
2.Q&A訓(xùn)練
收集顧客可能出現(xiàn)的異議，并進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練
例如顧客說這個面料硬、顧客說貴、顧客說這件衣服不適合我、顧客說這個花太大我不喜歡等
重點產(chǎn)品在講解完賣點后，進(jìn)行提問，讓員工來表達(dá)銷售的過程中可能顧客會出現(xiàn)什么問題，然后進(jìn)一步提煉應(yīng)對話術(shù)
【情景】：顧客看中秋裝新品，但是無折扣，顧客說“等活動時候再來買吧”
【常規(guī)導(dǎo)購應(yīng)對方案】
1、這是新款，肯定沒活動啊
2、我們以后肯定沒折扣的
【顧客心理分析】
能說這句話的顧客就代表是我們的老顧客，心里無非是想多得到一些便宜
【常規(guī)應(yīng)對解析】
1、第一種回答，會讓顧客理所當(dāng)然認(rèn)為新品不打折，等成為“老品”了就打折了，更加劇了流失；
2、第二種回答，可能會讓顧客當(dāng)場購買，但是如果是老顧客的話，可能會造成后期的后遺癥，顧客看到后期打折可能會在店鋪理論。
【應(yīng)對建議舉例】“美女，一聽您就是我們的老顧客，謝謝您一直對我們品牌的喜愛，當(dāng)然了既然是老顧客，你肯定知道我們今年貨品的價格進(jìn)行了全面的下降，現(xiàn)在的價格就已經(jīng)相當(dāng)于去年同期的八折了，還不劃算啊，最重要的是你走在了時代的前沿對不對啊，你先穿了新款，別人才想到要穿是不是，您直接穿著吧，特別顯您的氣質(zhì)！回頭率絕對高！”
【小結(jié)】巧妙的轉(zhuǎn)化話題，將現(xiàn)在的實惠告訴顧客，避開打折的尷尬問題
3.搭配訓(xùn)練
安排不同身形的員工進(jìn)行產(chǎn)品試穿，讓員工了解每件產(chǎn)品和哪些商品可以成為一套，分別適合什么年齡什么類型什么風(fēng)格的顧客，搭配是大單的重要前提。
巧用“周衣櫥”，
刺激感觀，增強(qiáng)連帶
這里還有一個技巧可以用，只需抓住顧客的一個痛點：自己家里衣柜里衣服的款式總是太單一。
因為日常人們買衣服，都是買自己喜歡的，而一個人喜歡的風(fēng)格或顏色總是相似，就那么一種兩種，所以風(fēng)格款式單一基本上是每個人的通病。
因此可以利用“周衣櫥”來從視覺上刺激顧客，讓顧客在心智上做自我覺察，產(chǎn)生購買的念頭和興趣。
可以在試衣間、休息區(qū)、收銀臺，張貼“一周穿搭圖片”，結(jié)合自家店內(nèi)衣服，做全面展示。
客人看到這樣的周衣櫥效果圖之后，會不自覺的與家里的衣櫥相對比，此時再加上導(dǎo)購巧妙的引導(dǎo)話術(shù)，找準(zhǔn)時機(jī)推顧客一把，成交可能性還是很大的。
都說銷售不是賣貨，而是幫顧客買。有這樣清晰明了的周衣櫥搭配，便更能將場景展示給顧客，幫助她想象，滿足顧客的各種穿衣需求。
當(dāng)然，周衣櫥的卡片或相框的設(shè)計上，也要做到色彩搭配，不同長短、內(nèi)外、虛實、面料的搭配，使視覺上看起來更加飽滿豐富。
4.陳列訓(xùn)練
確定哪些商品穿模特，哪些放置頭檔，哪些放置后場，新品的重點擺位，VP及IP陳列對于店長進(jìn)行培訓(xùn)。
秋季的貨品通常分為初秋和深秋。
初秋時，上裝一般是以單夾克、單風(fēng)衣、長袖襯衫以及薄毛襯衫，下裝絕大多數(shù)是以普通厚度的褲子或裙子。在搭配時，可以將它們與夏季的T恤和薄夾克搭配到一起，產(chǎn)生連帶銷售。
深秋時，最多的是短款的薄棉外套。這時，可以搭配一些長袖T恤、襯衫或者毛衫等。在擺放數(shù)量上，秋季貨品的陳列要給人以飽滿、溫暖的感覺。
5.VIP邀約內(nèi)容
新品邀約VIP前，在開季培訓(xùn)上要盤點這季VIP到店多少人，制定邀約方式，邀約話術(shù)模板，讓員工將方案帶回門店
6.活動執(zhí)行
如果新品開季有活動時，要圍繞推廣活動做執(zhí)行部署
7．現(xiàn)場考核
培訓(xùn)進(jìn)行后，現(xiàn)場進(jìn)行考核，每個同事進(jìn)行產(chǎn)品講解，其他伙伴針對此產(chǎn)品進(jìn)行提問，講解員工進(jìn)行回答，每個員工都全面掌握才算通過。